Як надурити переговірника і залишитися його другом

Анна Бабич, для РЕ

Ця книга зацікавить кожного, хто хоч іноді проводить переговори.

Ця книга для початківців, що лише починають розуміти необхідність перемовин.

Ця книга для тих, хто має за плечима безліч вдалих і провальних переговорів.

Якщо ви, повертаючись з переговорів, думаєте, що було вдалим, а що ні, і як можна було б краще домовитися з партнерами, обов'язково прочитайте цю книгу.

Саме так подають видавці роботу британського професора Гевіна Кеннеді "Переговори. Повний курс".

Схоже, вони мають рацію. Автор - авторитетний спеціаліст з переговорів з 25-річним досвідом досліджень та практичної роботи у цій галузі.

Кеннеді детально описує існуючі переговорні теорії та проблематику пріоритетності. Окрема увага - питанню сили в переговорах.

"Араб з шістьома верблюдами в пошуках води підходить до оазису. Поруч з джерелом стоїть інший араб, у якого в землю увіткнута табличка: "Пий, скільки хочеш! Ціна води - один верблюд".

Виникає питання: хто має більшу силу? Є три варіанти відповіді: араб з верблюдами, араб з водою і "складно сказати".

Зазвичай, каже Кеннеді, люди вибирають перший або другий варіанти з додатковими аргументами на користь однієї чи іншої відповіді. Однак обидві вони неправильні. В цьому переконує додаткова інформація і багата фантазія учасників експерименту.

Саме через брак інформації люди часто помиляються, роблячи висновки, хто має більшу силу в переговорах.

"Ми часто приписуємо протилежній стороні більшу силу, ніж вона реально має, та автоматично зменшуємо власні очікування, навіть не замислюючись над цим. В результаті, отримуємо набагато менше, ніж могли отримати", - пише автор книги.

Таким чином, маніпулювання допомагає досягти більшого, ніж просто сила.

Кеннеді класифікує три типи хитрувань: домінування, формування і завершення.

Домінування характерне на перших етапах переговорів, під час активних "ораторських феєрверків". В боротьбі за домінування учасники починають конфліктувати, відстоювати крайні позицій, демонструвати власне небажання йти на компроміс, зменшувати простір для маневрів та змушувати до ранніх поступок.

На "середньому" етапі, коли угода "формується", маніпулятори застосовують прийоми для зміни сприйняття можливого результату. Сам автор негативно ставиться до таких технік, визначаючи їх як результат агресивної культури США.

Третій тип хитрощів використовують в кінці перемовин для їх штучного завершення.

З такими викрутасами можна боротися і навіть завдати удару у відповідь, каже автор книги. Разом з тим, він наголошує, що для збереження з переговірниками хороших стосунків застосовані ними маніпуляції краще не викривати.

Кеннеді наводить можливі хитрування в переговорах на 20 сторінках і навіть дає посилання на інші книги, де описані 200 вивертів.

Зокрема, він вчить розпізнавати прийом хибної аргументації, застерігає від прийняття рішень на основі популярності, хибної компетенції чи навіть при переході на особистості. Кеннеді критикує "гарвардську теорію принципових переговорів", називаючи її хибною дилемою між "м'якими" та "жорсткими" перемовинами.

Опис третьої частини переговорів - час пропозиції - автор починає з опису класичних стилів переговірників: конкуруючого, пристосовницького і співробітницького.

Автор змальовує психологічні особливості кожного стилю, дає практичні поради і вводить додаткову класифікацію: "м'який - твердий" та "підприємець - аналітик". Зокрема, радить, що робити "м'якому підприємцю, не схильному до аналізу".

На прикладі начебто простої гри "дилема ув'язненого" професор пояснює принципи кольорів у переговорах. Так, "червоні" переговори відрізняються від "синіх" вищим рівнем агресивності.

Також автор наводить невеликий тест для визначення власних установок щодо переговорів. Важливо розуміти, що такі схильності не є вираженням етичності поведінки, тобто, як і завжди в психології, нема добрих чи поганих типів.

Такий аналіз необхідний для визначення основного вектора в переговорах: результат чи відносини.

Торг об'єднує ці дві категорії. Він виражається у "фіолетовому" принципі обумовленості, який часто використовують успішні переговірники. Кеннеді детально розглядає "раціональні" переговори і типові помилки під час їх проведення.

Наприкінці автор навіть надає домашні завдання для практиків, які можна використати як матеріал для підвищення кваліфікації або як гру в дружньому колі.

Книгу можна читати від першої сторінки до останньої або просто вибирати необхідні частини під час підготовки до перемовин. Це справді повний курс з переговорів.

Придбати книжу можна тут, завантажити електронну версію - тут.



Коментарі

Додати коментар


ГОЛОВНЕ на 26 березня 2019, 8:32

Грабувати, охороняти чи торгувати?

Загрузка...

Тест-драйв

закрити
E-mail
Пароль
Також, ви можете авторизуватись через Facebook Facebook login

Якщо ви не зареєстровані, пройдіть цю просту процедуру.